Meer succes met Marketing Automation

door Brian van Lent

marketing

Meer succes met Marketing Automation

Meer bezoekers wil nog niet altijd leiden tot meer omzet. De kosten van advertentiecampagnes blijven vaak stijgen. Het gaat erom wat er gebeurt als een bezoeker eenmaal op je website komt. Marketing automation is de ideale verbinder tussen marketing en sales. En juist hier liggen voor veel bedrijven kansen.  

Inhoudsopgave:

  • Wat is marketing automation?
  • 5 voordelen van marketing automation
  • Contentmarketing als leadgeneratie
  • Gekwalificeerde marketing en sales leads
  • Checklist marketing automation

 

Wat is marketing automation?

Met marketing automation zorg je ervoor dat zowel marketing als sales leads naadloos op elkaar sluiten in één systeem. Telefonisch verkopen wordt op deze manier leuker en effectiever.

Marketing automation is het geautomatiseerd versturen van persoonlijke berichten via e-mail, sms, social media of berichten op de website.

Het grootste verschil daarbij met klassieke nieuwsbriefsystemen? De berichten worden verstuurd op basis van het gedrag van een bezoeker.

Afhankelijk wat een bezoeker doet kan een e-mail worden verstuurd. Daarnaast kunnen bepaalde condities worden ingesteld. Je wilt een klant bijvoorbeeld geen aanbieding sturen van een product dat hij of zij zojuist gekocht heeft.

Het gedrag van een bezoeker uit zich bijvoorbeeld in:

  • meerdere keren bezoeken van een informatiepagina
  • openen of doorsturen van een e-mail
  • klikken op een link
  • verlaten van een winkelmandje

Op basis van dit gedrag kun je een automation inrichten die bijvoorbeeld:

  • een speciale aanbieding sturen om de aankoop in het winkelmandje af te ronden;
  • extra informatie of tips te sturen over een bepaalde onderwerp.

 

 

Er zijn diverse software oplossingen op de markt. Rock the Web B.V. werkt voornamelijk met ActiveCampaign. Maar ook hier geldt dat het niet mag ontbreken aan een goede strategie.

 

“Zonder een doordachte strategie is Marketing Automation niets meer dan een sportwagen zonder wielen”.

Een goed marketing automation systeem houdt rekening met de verschillen tussen de typen leads en gebruikers.

Bij diverse marketing automation systemen ontbreekt het aan een CRM-systeem. Hierdoor loop je achter de feiten aan, omdat het in de kern ontbreekt aan de juiste tools voor het verkoopteam.

Aan de andere kant zijn er ook systemen die zich richten op het versturen van nieuwsbrieven, zonder diepgaande segmentatie mogelijkheden.

Marketing automation biedt een effectievere manier van communicatie aan waarbij de inhoud beter is afgestemd op de behoeften van de ontvanger. Hierbij enkele voordelen op een rij.

 

5 voordelen van marketing automation

  1. Verbinder tussen marketing en sales

Een automation systeem mét een geïntegreerd CRM-systeem biedt enorme voordelen. Niet langer zijn de afdeling marketing en sales losse silo’s. Door directe feedback vanuit het verkoopteam is het makkelijker om betere berichten te sturen of andere automations in te richten. Door instellingen in het systeem stapsgewijs aan te passen op basis van data en feedback maak je verbeterslagen.  

  1. Meer omzet uit leadgeneratie

Leadgeneratie blijft een belangrijke activiteit, vooral bij B2B bedrijven. Door specifieke landingspagina’s in te richten met een automation koppeling, kun je als organisatie enorme sprongen maken. En als je een nieuw product wilt lanceren of een evenement wilt organiseren dan is niets zo waardevol dan een goede automation database.

  1. Geef een nieuwe dimensie aan contentmarketing

Te vaak zien we dat content gericht is om meer verkeer te genereren. Geef potentiële klanten extra waardevolle content door zich aan te melden voor je automation. Zo kun je bijvoorbeeld extra white papers, case studies of speciale video’s inzetten die je alleen krijgt bij inschrijving op de automation.

  1. Meetbare resultaten via attributie

Wat zijn je kosten per lead en kosten per acquisitie?  Welke KPI’s gebruik je om je performance te meten? Voor velen is Google Analytics of Google Data Studio te overweldigend. Met de attributie functie is het heel eenvoudig om te achterhalen welke kanaal heeft bijgedragen aan de performance. ActiveCampaign heeft deze functie vanaf het professional pakket.

  1. Krijg een betere relatie met leads en klanten

Door mensen niet langer te bestoken met maandelijkse nieuwsbrieven, maar met waardevolle tips en adviezen win je eerder het vertrouwen. Je hebt meer tijd om je waardepropositie te communiceren. Je kunt je veel makkelijker onderscheiden. Juist doordat het zo persoonlijk overkomt ben je anders. Hierdoor krijg je een betere relatie met leads en klanten.

Contentmarketing als leadgeneratie

Bij veel organisaties worden diverse inspanningen gedaan om meer bezoekers op de website te laten komen. In eerste instantie door betaalde advertenties. Bij de meer serieuze organisaties ook door middel van content in diverse vormen, zoals:

  • blogs;
  • landingspagina’s;
  • video’s;
  • podcasts;
  • afbeeldingen.

Vaak leiden deze inspanningen op de korte termijn niet direct tot meer verkopen. Laat staan een beoogde omzetverhoging. Vaak tot grote teleurstelling bij de directeur van het bedrijf of bij het digitale marketing team. Na een tijd trekt men de stekker eruit.

Oorzaak? De focus ligt te vaak op verkeer genereren en niet op de stappen die erna komen. Er is vaak onvoldoende draagvlak, omdat processen als te complex worden ervaren en er een te nauwe focus is op de korte termijn. Er is geen CEO buy-in of het ontbreekt aan capaciteit binnen de organisatie.

“Contentmarketing zonder een doordachte strategie is verkwisting van bedrijfsmiddelen“

Niet ieder bezoeker op de website is hetzelfde. Het is belangrijk om de focus te verlengen. Van meer bezoekers, naar meer leads. En van meer leads naar meer verkopen.

Echter meer content betekent niet automatisch meer leads. Het is ook belangrijk de content aantrekkelijk te maken. We zien nog bij te veel bedrijven dat ze het nét niet aantrekkelijk genoeg maken. Een voorbeeld: “Schrijf je in voor de nieuwsbrief”. Dat kan natuurlijk pakkender, daarover straks meer.

 

Aantrekkelijker maken van content

Denk bijvoorbeeld aan een gratis checklist, een inspiratieboek of een catalogus. Fysiek of digitaal. Beiden hebben hun voor- en nadelen. Je geeft iets waardevols weg en met toestemming bouw je een relatie op.

Vooral MKB bedrijven die zich richten op het B2B segment zijn op zoek naar nieuwe manieren voor leadgeneratie. En soms wordt er dan van alles uit de kast gehaald, zoals:

  • sprekers inhuren voor een speciale dag;
  • stand huren op een beurs;
  • adverteren in vakbladen;
  • sponsoring van een lokale sportclub.

 

Met marketing automation heb je resultaat voor een fractie van de kosten. Wat ook mooi voordeel is: je huidige activiteiten krijgen meer impact.

Wat dacht je van een remarketing campagne met een boodschap die naadloos aansluit op een e-mailbericht, dat nog geen 10 minuten geleden is geopend.

Bedenk namelijk wat goedkoper en effectiever zal zijn: diverse e-mails sturen naar een goede gevulde database met relevante contacten? Of mensen bestormen met advertenties, waar je niet direct van weet of ze wel op je bericht staan te wachten?

 

Gekwalificeerde marketing en sales leads

Toch is niet elke lead hetzelfde. Om zaken eenvoudig te houden, splitsen we leads in 2 categorieën:

Gekwalificeerde Marketing Leads:

Dit zijn leads die voldoen aan bepaalde criteria om opgevolgd te worden via marketing automation. Denk bijvoorbeeld aan een drip campagne, waarbij een aantal e-mailberichten worden verstuurd op basis van het bezoekersgedrag.

Samengevat is een gekwalificeerde marketing lead een persoon die interesse heeft in je dienst of product, maar nog niet klaar is om te kopen. Prioriteit is om een relatie op te bouwen, eventueel waardevolle content te delen, je waardepropositie te verduidelijken en top of mind blijven.

Gekwalificeerde Sales Leads:

Als een gekwalificeerde marketing lead bepaalde handelingen verricht dan kan deze automatisch omgezet worden naar een sales lead. Denk bijvoorbeeld aan een persoon die meerdere blogs heeft gelezen, een tweede whitepaper heeft gedownload en meerdere keren op een specifieke productpagina is geweest.

Samengevat is een gekwalificeerde sales lead een persoon die binnen enkele dagen een aankoop wilt maken. Prioriteit is om de verkoop binnen te halen, eventueel via de telefoon.

Het goed inrichten van een marketing automation systeem blijft voor veel bedrijven een uitdaging. Er zijn diverse valkuilen die je wilt vermijden. Bijvoorbeeld door niet te richten op klanttevredenheid en alleen maar op de verkoop. Download gratis onderstaande checklist.

 

beginnen met marketing automation?

Rock the Web kan uw organisatie hiermee helpen.

Meer informatie