Werven van nieuwe B2B klanten: hoe de markt is veranderd

door Rock the Web

strategie

Werven van nieuwe B2B klanten: hoe de markt is veranderd

Het werven van nieuwe B2B klanten is de afgelopen jaren sterk veranderd. Waar je vroeger echt nog een sterk onderscheid had tussen hoe je zakelijke klanten benaderde en hoe je consumenten benaderde, begint er nu steeds meer gelijkenis  tussen de 2 te komen. En het lijken vooral de zakelijke klanten te zijn die steeds meer op de consument gaan lijken. De consument heeft bepaalde verwachtingen wanneer zij een product of dienst afnemen. Het moet snel geleverd worden, scherp geprijsd zijn en de klantenservice moet 24/7 bereikbaar zijn. Ook moet je als B2C bedrijf goed uit de bus komen op vergelijkingssites, in reviews en blogs.
B2C doen hard hun best om hun klanten de ultieme customer experience te geven. Daarmee hebben ze ook de standaard gezet voor B2B bedrijven. Die zakelijke klant is namelijk in zijn privé leven ook gewoon een consument   die sterk beïnvloed wordt door wat er allemaal om hem heen gebeurt. Hoe hij zijn keuze maakt voor privé producten en diensten beïnvloed dan ook steeds meer het proces van zakelijke aankopen. Die ontwikkeling maakt dat het werven van nieuwe B2B klanten is veranderd waarop B2B bedrijven moeten inspelen om mee te kunnen groeien in de markt.

 

Het belang van reviews

Consumenten die een aankoop willen doen zoeken naar ervaringen en reviews op het internet van andere consumenten. Ze kijken op vergelijkingssites, Social Media, forums, blogs en noem maar op. Ze wegen de positieve- en negatieve punten tegen elkaar op en het bedrijf met de hoogste score zal uiteindelijk als winnaar uit de bus komen. Voor een bedrijf is het dus ontzettend belangrijk om goede beoordelingen te hebben online. Dit kan een potentiële klant tot een nieuwe klant maken.

De consument gaat zelf opzoek naar informatie naar het bedrijf op voor de consument betrouwbaar overkomende bronnen. Het heeft dus steeds minder zin om als bedrijf veel promotie te maken en consumenten actief te benaderen, want de consument is hier een stuk ongevoeliger voor geworden. Hij vind dat hij zelf wel uit kan maken of hij dat product moet kopen of die dienst moet afnemen. Daar doet de consument zelf onderzoek naar.

Voor B2B producten en diensten zien we diezelfde ontwikkeling. Ook B2B klanten gaan tegenwoordig zelf op zoek naar datgene wat ze nodig hebben. Ze zoeken online naar het beste product of de beste dienst. Het is dan ook belangrijk om als B2B bedrijf online jouw potentiële klant te overtuigen dat jij de beste partij bent. En dat doe je met behulp van dezelfde kanalen als het B2C bedrijf. Zorg dat je bedrijf goed online aanwezig is met reviews en klantervaringen.

Als je een groot aantal b2b klanten hebt met een gemiddeld lage omzet per klant is dit een stuk makkelijker dan als de situatie andersom is. Veel klanten betekent veel verkeer en gemakkelijker veel reviews verzamelen. www.factuursturen.nl is bijvoorbeeld een goed voorbeeld van een B2B bedrijf die reviews en klantervaringen als strategie inzetten. Heb jij een veel kleiner aantal klanten, maar wel een gemiddelde omzet van 10.000 euro per klant? Dan zul je dit op een andere manier moeten aanpakken. Reviews van 2 tot 3 zinnen maken dan niet veel indruk op potentiële B2B klanten. Portfolio’s en case studies zijn daar meer passend bij.

Online vindbaarheid

Om überhaupt in beeld te komen bij de consument en de zakelijke klant moet je online goed vindbaar zijn. Google is vaak de eerste stap in de verkoopfunnel. Kom je dan niet snel genoeg in beeld? Grote kans dat een concurrent met jouw potentiele klant wegloopt. Je moet ten eerste ervoor zorgen dat degene die opzoek is naar jouw product of dienst ook bij jou terecht komt. Je zult daar dus voor moeten weten hoe jouw potentiële B2B klanten zoeken (grote kans in Google) en welke woorden en termen zij dan gebruiken in de zoekbalk.

 

Dit blijft voor veel B2B bedrijven nog een grote uitdaging. Je kunt namelijk nog zo’n mooie aantrekkelijke site hebben, maar als je niet hoog scoort in Google is nieuwe B2B klanten werven lastig. Vandaar dat SEO (Search Engine Optimization) zo belangrijk is. In aantal branches is de concurrentie in Google enorm en is het lastig om nog hoog te scoren Dat kan online adverteren in Google een uitkomst bieden.

Echter in genoeg andere branches zijn er nog veel mogelijkheden om met SEO hoog te scoren in Google, zodat B2B klanten jou gemakkelijk kunnen vinden. Uiteraard is het vervolgens belangrijk dat je ze kunt vasthouden en verleiden tot een aankoop. Of dit nu via jouw eigen site is of via Social Media, reviews, blogs etc. Zoals eerder gezegd, ook de B2B klant wil zelf in control zijn.

 

Content marketing

Online vindbaarheid en reviews is de basis. Content marketing inzetten is the next step in het werven van nieuwe B2B klanten. Content marketing staat voor het creëren van relevante en waardevolle content die aansluit bij de behoefte van de potentiële klant. Relevante en waardevolle content staat recht tegenover verkooppraatjes. Het moet informatief en inspirerend zijn. Dit kan de consument of B2B klant op verschillende wijze overtuigen tot een aankoop. Hij is bijvoorbeeld overtuigd van jouw expert rol, hij voelt zich verbonden met jouw merk of gelooft in jouw visie. De content kan grappig zijn, maar ook puur informatief. Het moet in ieder geval een bepaalde emotie oproepen bij de consument of B2B klant. Welke emotie het best passend is, is afhankelijk van de behoefte van jouw doelgroep.

In de B2C markt wordt dit al volop ingezet. Een voorbeeld zijn webshops die laten zien hoe je hun producten kunt gebruiken in een filmpje of blog. B2B bedrijven die content marketing inzetten doen dit vooral met informatieve blogs en webinars. Webinars zijn ontzettend populair om nieuwe B2B klanten mee te werven op het moment. Echter deze hebben alleen effect als je voldoende bekendheid creëert bij jouw potentiële B2B klanten. Dat is voor het ene bedrijf gemakkelijker dan het andere, maar ook hierbij kan online adverteren in bijvoorbeeld Facebook een hulpmiddel zijn. Je zult namelijk voldoende leads moeten verzamelen om dit succesvol in te kunnen zetten.

 

En hoe nu verder…

Bovenstaande ontwikkelingen gelden voor de hele B2B markt, maar kunnen op veel verschillende manieren worden ingevuld. Wat voor het ene bedrijf perfect werkt om nieuwe B2B klanten te werven, hoeft niet voor jou te gelden. Probeer jouw eigen weg te vinden en daarin uniek te zijn.